« Leader mondial du marché des huiles »

Ernst Prost, directeur général de LIQUI MOLY, à propos des opportunités pendant la crise

Chers amis !

Shell, Aral, Mobil, Castrol, BP. Total en France, Agip en Italie, Repsol en Espagne, Petrobras au Brésil, Petronas en Malaisie, LUKOIL en Russie et Sinopec en Chine ; des dizaines d'huiles du même type aux USA – et quelques entreprises publiques en plus dans chaque pays... Il s'agit de nos concurrents, nos rivaux, dont certains font partie des plus grandes entreprises du monde. Quelques centaines de marques, qui veulent toutes la même chose que nous : vendre de l'huile moteur. Parmi ces entreprises, il y en a qui font autant de profits en un jour que notre chiffre d'affaires annuel. Juste pour illustrer les proportions. Il s'agit de gros morceaux qu'il faut éliminer sur la route vers le succès. Comme nous réalisons les deux tiers de nos affaires à l'étranger, nous n'avons pas d'autre choix que de nous frotter au grand manitou de chaque pays. Rien ne va de soi, tout ce que nous mettons sur place dans 150 pays doit être fait sur mesure. Chaque pays a sa propre culture, chaque consommateur a ses propres souhaits et chaque concurrent a ses propres armes. C'est un très large front sur lequel nous nous battons tous les jours, le plus souvent de manière offensive – mais parfois aussi de manière défensive, quand le mot d'ordre est : l'Empire contre-attaque...

En temps normal, nos chances de percer simultanément sur plusieurs segments de ce front de vente ne sont même pas deux fois moins bonnes que pendant la crise actuelle. Une telle occasion ne se représentera pas de sitôt. La dernière fois que nous sommes passés à l'attaque, c'était sous l'impulsion de la crise financière mondiale. Il y a douze ans. À l'époque, nous avons rattrapé beaucoup de terrain et dépassé un certain nombre de concurrents. Il faut beaucoup d'énergie pour s'attaquer à plusieurs endroits à la fois. Mais le moment est à nouveau propice pour convaincre de nouveaux clients de notre efficacité et pour les inciter à nous choisir au lieu de nos concurrents. Voilà, chers collègues, notre plan ambitieux qui nous permettra de surmonter la crise du coronavirus...

Nous rencontrons partout des acteurs mondiaux ou des héros locaux, souvent les deux. Mais n'oubliez pas : nous sommes devenus le leader du marché et la meilleure marque de lubrifiant sur le marché le plus difficile du monde, l'Allemagne. Pourquoi ne réussirions-nous pas à faire de même dans d'autres pays ? Nous sommes devenus une véritable référence et plus seulement un petit calibre. J'aime le répéter : « Ce ne sont pas les grands qui mangent les petits, mais les rapides qui mangent les lents. » Nous sommes rapides, mais aussi ambitieux, travailleurs et intelligents.

La crise nous donne l'occasion de conquérir des marchés qui étaient difficilement accessibles par le passé. Nous pouvons montrer de quoi nous sommes capables et ce que nous sommes prêts à faire pour différents pays et nos clients afin de les convaincre avec l'ensemble de nos services. Nous avons fait le premier pas avec notre campagne publicitaire internationale en ligne visant à atteindre un milliard de contacts. Leader mondial du marché des huiles... Pourquoi pas ? Nous avons réussi à le faire en Allemagne et dans d'autres autres pays également. Depuis 20 ans, nous mettons tout en œuvre pour concrétiser cet objectif. Le moment n'a jamais été aussi propice. Alors allons-y !

Bien à vous,

Ernst Prost