• 27/04/2020
  • Corona-Krise

Ευνουχισμένοι γάτοι

Στη σημερινή γενική επιστολή του προς τους συναδέλφους του, ο Ernst Prost ασκεί κριτική σε ανθρώπους που δεν αναλαμβάνουν καμία προσωπική ευθύνη, αλλά θεωρούν ότι ξέρουν ακριβώς τι κάνουν λάθος οι υπόλοιποι.

Αγαπητοί συνταξιδιώτες,

 

πρέπει να ήταν περίπου 35 ή και 40 χρόνια πριν, που είχαμε προσκεκλημένο μας στο Marketing Club Augsburg τον κύριο Μάνφρεντ Μάους. Αυτός μαζί με δύο άλλους άνδρες ίδρυσε την ΟΒΙ... Φυσικά, κάθισα στην πρώτη σειρά με καλοξυμένο μολύβι και πολλές κόλλες χαρτί. Εδώ θα μαθαίναμε κάτι! Το τετράδιό μου γέμισε και η ώρα των ερωτήσεων άρχισε. «Ονομάζομαι Δόκτωρ Ντίπελ από την Dippel & Partner. Θα με ενδιέφερε να ξέρω γιατί δεν το κάνατε έτσι, αλλά αντιθέτως, το κάνατε αλλιώς. Θα ήταν πολύ καλύτερα, αν αντί για έτσι, το κάνατε τελείως αλλιώς, δεν νομίζετε κύριε Μάους;» Μου έπεσε κάτω το μολύβι, μαζί και το σαγόνι μου. Ξαφνικά, επικράτησε σχεδόν απόλυτη ησυχία στην αίθουσα. Ο κύριος Μάους κοίταξε για λίγο, επίμονα, τον καλοντυμένο Δόκτορα Ντίπελ και μετά είπε: «Είστε με πάσα βεβαιότητα σύμβουλος επιχειρήσεων». «Σωστά. Δόκτωρ Ντίπελ, στρατηγικοί σύμβουλοι επιχειρήσεων Dippel & Partner». «Συγγνώμη, αλλά μου φαίνεστε σαν ένας ευνουχισμένος γάτος. Γνωρίζετε πράγματι πώς γίνεται, αλλά δεν μπορείτε να το κάνετε...»  Μπαμ – Ο Μάνφρεντ Μάους είχε μιλήσει....  Δεν θα το ξεχάσω ποτέ και κάθε φορά που κάποιος εξυπνάκιας βρίσκεται στον δρόμο μου, θυμάμαι αυτήν την ιστορία.

Ένα άλλο παρόμοιο περιστατικό έζησα επίσης πριν από πολλά χρόνια στις Ηνωμένες Πολιτείες. Ο Gary Boyd – ο πρώτος πωλητής μας – κι εγώ στεκόμασταν στο εκθεσιακό περίπτερο στην έκθεση SEMA, στο Λας Βέγκας. Όχι πολύ ψηλός, μάλλον κοντός. Επίσης, δεν είχαμε κανένα USP (unique selling point = μοναδικό χαρακτηριστικό πώλησης), αλλά τα λάδια κινητήρων Liqui Moly κυκλοφορούσαν για πρώτη φορά στην αγορά των Ηνωμένων Πολιτειών της Αμερικής. Ουάου! Η γνώμη του Gary ήταν: «No chance, Mr. Prost. We are too expensive.» – Τώρα είχαμε ένα USP. Είχαμε ένα σήμα κατατεθέν: «The most expensive oil in the U.S. but from Germany». Αυτό είναι επεισόδιο για πωλητές, αλλά όχι μόνο. Σήμερα ασχολούμαι με εξυπνάκηδες και όχι με πρωτοπόρους... Τη δεύτερη μέρα της έκθεσης ήρθαν δύο πρώτης τάξεως κύριοι και εξήγησαν στον Gary και σε εμένα τι κάναμε λάθος, τι έπρεπε να αλλάξουμε εντελώς και τι θα ήταν πολύ καλύτερο από αυτό που κάναμε ήδη. Ο Gary, ηλιοκαμένος, χαρακτηριστικό «dream boy» από την Καλιφόρνια, άκουσε για λίγο όλα αυτά που ήξεραν καλά οι κύριοι από τη Βοστόνη και, έπειτα, ρώτησε πολύ ευγενικά: «When you are so clever, why aren’t you so rich?». Μία από εκείνες τις φράσεις - ρουά ματ που δεν πρόκειται να ξεχάσω ποτέ σε όλη μου τη ζωή.

Thank you Gary Boyd, ευχαριστώ Μάνφρεντ Μάους.

 

Εύχομαι σε όλους μας μια υγιή, χαρούμενη και επιτυχημένη εβδομάδα!

Δικός σας,

Ernst Prost

Διευθύνων Σύμβουλος